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オムニチャネルをつかったマーケティング戦略

MARKETING

最近、マーケティングの観点で、「オムニチャネル」という言葉を耳にします。聞きなれないキーワードですが、オンラインショッピング全盛の現代では、次に目指すべき販売手法といえるものです。このオムニチャネルが必要な理由など紹介します。

今、オムニチャネルが重要とされている理由とは

インターネットによるオンラインショッピングなどのECサイトの台頭により、実店舗では売上げが上がらないといった現象が起きています。このような状況で、なぜオムニチャネルが必要とされているのでしょうか。理由はいくつかありますが、以下の理由が複数あることで、オムニチャネルという考え方が出てきています。

一つはECサイトの売上が、実店舗の売上げ以上に広がったことがあります。少子化、高齢化により、国内の需要は拡大しないと言われており、このような状況では実店舗同士で競う意味はなくなりました。実店舗よりも、ユーザが買いやすい時間、買いやすい場所を提供することで利便性を上げ、競合他社との優位性を持つほうがユーザに好まれています。

二つめの理由は、インターネットの口コミサイトやスマートフォンのSNSの普及によって、購入する決め手が変わってきたことです。店舗でショッピングしていると思っていても、スマートフォンで購入したりしています。また、友人の商品評価やインターネットの口コミサイトの内容を参考にして、購入するといったことをしているユーザが多くなっています。このような状況は、「ショールーミング」と呼ばれています。実店舗に来た人が、商品を実際に見たり、店員に情報聞いたりして、最終的にECサイトで購入するというものです。

以上のような理由により、ユーザの購入行動を連携して完結させることができれば、競合他社にユーザを奪われずに取り込むことができます。よって、オムニチャネルというインターネットと実店舗の連携が必要ということになります。

オムニチャネル戦略の立案で重要なこと

今、オムニチャネルが重要とされている理由とは

オムニチャネル戦略の立案をするためには、ユーザのプロフィール情報や行動パターンを考える必要があります。

ユーザが、どのぐらいの年齢で、性別は男性なのか女性なのか、家族構成がどのようになっているか、休みは何曜日かなど、いろいろな行動パターンが見えてきます。このような行動パターンから、どのように購入したいと思う商品の情報を収集するのかということをデータ化します。このデータを基にして、インターネットや実店舗といった接点を想定します。

いろいろなパターンのユーザがいることで、幾通りの戦略が見えてくることは間違いありません。しかし、忘れてはいけないこととして、ユーザの利点・メリットという観点で戦略を立案することが成功の鍵になります。企業目線では決め付けとなってしまい、ユーザの目線を最初から取り入れていけば、購入行動の心理も見えてきます。

実店舗も重要な役割がある?

現代の企業は、どこでユーザとの接点を持てるのかをユーザの行動を分析して考えることが必要であり、その結果で戦略を見直す必要があります。そうすることで、顧客行動は企業が作り出すことができます。

例えば、コンビニエンスストアと企業グループになっている雑誌や本などを扱うオンラインショップがあったとします。直接宅配する方法もユーザには便利なものですが、配達先をコンビニエンスストアにすると、ユーザの利便性も変わってきます。本をコンビニエンスストアに取りに来るついでに、ジュースやお菓子などを購入することもあり得ます。

その他としては、ホームページの口コミやSNSなどで、良いものと言われている製品を実店舗で確認することもあります。

このように、実店舗というチャネルも重要な役割を持たせ、戦略に使うこともできますので、実店舗を持つ企業は、そのこと自体が強みになることさえあります。

異業種コラボも盛んになっているのは、何故?

1企業が、オンラインショップ、実店舗、配送といったものを全て持っている場合は、オムニチャネル戦略としては、その存在価値も高いことは分かって頂けます。そのようなものを全てもっている企業は数多くありません。最近では、実店舗を持っている企業と配送を行う企業との異業種コラボが頻繁に行われています。これは、オムニチャネル戦略として双方に欠けている部分を補い、共に助け合ってオムニチャネルを推進する動きのひとつです。

まとめ

オムニチャネルは、ネット店舗同士や実店舗同士の競争ではありません。如何にして1ユーザで多く購入してもらうかを競うため、協業という道を進める必然性があったからこそ、出てきた手法になります。あっと驚く異業種コラボであっても、ビジネス面でみれば納得があるものになっています。高齢少子化時代の売上げアップを目指すためにも、オムニチャネルという手法で実現してみてはいかがでしょう。

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小野 良勝 代表取締役

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横浜の制作会社アイティネットの代表取締役。WEB、モバイル、DTP、デジタルサイネージを事業展開。それぞれの特性を活かした メディアミックスを得意とする。iPhoneやiPadを活用したBtoB向けのアプリケーションを開発。モチベーションの高い人や異業種との交流がたまらない。華の47年組。趣味はオートキャンプ

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