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「独身の日」で成功を収めた3つの日本企業に学ぶ越境ECのヒント

EC

1日で約2.7兆円の流通額を記録し、国内のニュースでも大きく取り上げられた2016年11月11日の独身の日。10万以上のマーチャントが出展し、アメリカ、日本、オーストラリア、ドイツ、ニュージランドといった海外の企業も数多く参加しました。

アリババによれば流通総額の約37%を海外企業が占め、国別の流通額シェアでは日本が第1位。なかでも大きな成果を収めたのが、アスクル、ケンコーコム、トーキョーオタクモードの3社です。

商品のラインナップを絞って売上13倍に

2016年の「独身の日」、日用品の販売を手掛けるアスクルはアリババ運営の越境ECモール「天猫国際」(Tmall Global)で販売を伸ばし、1日トータルで昨年の約13倍となる売上を記録しました。

もともとアスクルは2015年9月に「天猫国際」に出店。同年11月の独身の日を見据えてラインナップの数を拡充させていったものの、当日は売れ筋商品が予想より早く完売してしまったことで、「期待値には届かなかった」といいます。

今年はその反省を活かし、ウェットティッシュや美容液といったスキンケア関連製品、ヘアケア製品などラインナップを約40品目に抑えて販売。事前のリスティング広告やクーポン配布も功を奏して販売開始から約30分で昨年の売上を超えました。

一方、ヘルスケア商品販売大手のケンコーコムも事前にSNSでの告知やクーポン配布を行い、好調だった2015年と同水準の売上を記録。とりわけ目薬など一般用医薬品の販売が好調で、24時間で通常の約3か月分の売上を獲得しました。同社によれば、「モール上での価格競争が全体の高い流通金額につながっており」、今後は「2017年5月に実施される税制変更が課題」としています。

また、アニメ・ゲーム関連グッズを販売し、中国でも人気の高いトーキョーオタクモードは、円高の影響も踏まえて商品の割引率を昨年の20%から10%に引き下げることによって、売上は同水準ながら昨年の約2.5倍となる利益をあげました。

これらの企業に共通しているのは、自社のビジネスの特徴を冷静に見極めていること。アスクルが売れ筋を考慮して商品のラインナップを絞ることで売上を増加させ、トーキョーオタクモードが為替の状況から割引率を下げることで利益を増加させたように、イベントの規模感や盛り上がりに引きずられない冷静な視点が越境ECを成功させるポイントなのかもしれません。

小野 良勝 代表取締役

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横浜の制作会社アイティネットの代表取締役。WEB、モバイル、DTP、デジタルサイネージを事業展開。それぞれの特性を活かした メディアミックスを得意とする。iPhoneやiPadを活用したBtoB向けのアプリケーションを開発。モチベーションの高い人や異業種との交流がたまらない。華の47年組。趣味はオートキャンプ

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