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フロントエンドとバックエンドの役割を明確に。2ステップマーケティングの注意点

EC

自社サイトを訪れたユーザーといち早く接点を持つことが、収益をあげるECサイトを作るための第一歩です。扱っている商品やサービスの種類にもよりますが、ECサイトでは多くの場合、無料サンプルやお試しセットいったフロントエンド商品を展開し、消費者が気軽に購入できる機会を設けることによって、ユーザーの属性や潜在ニーズといった貴重なマーケティングデータを得ることができます。

具体的なフロントエンド商品を決めるにあたっては、いくつかのポイントがあります。まず、数が売れる、もしくは実際に数が売れている商品をフロントエンド商品の候補にすることです。

フロントエンド商品の目的は、利益ではなくコンバージョンを得る点にあります。その意味で利益率にこだわることなく、ユーザーが気軽に選べ、購入しやすい商品を選ぶ必要があります。既に販売を開始している商材なら思い切って大幅に値下げをしたり、送料無料やクーポンといった特典を付けたりするのも1つの方法です。

また、フロントエンド商品とバックエンド商品の関係にも配慮が必要です。フロントエンド商品は、あくまで「布石」。「本命」のバックエンド商品を売って収益を得るための集客アプローチの1つに過ぎず、フロントエンド商品によってユーザーが100%満足し、購入意欲がそがれてしまっては意味がありません。

例えば、女性向けのアパレルECサイトで10代~20代向けの低価格帯のバッグをバックエンド商品に据える場合、フロントエンド商品として無料のショッピングバッグやトートバッグを配布したりするのは避けた方がいいかもしれません。

同様にフロントエンド商品とバックエンド商品の価格や性質があまりにも離れてしまうのにも問題があります。旅行サイトなどで海外ツアー申し込み獲得に向けたフロントエンド商品としてミネラルウォーターなどを配布しているケースがありますが、2ステップマーケティングの観点からは得策とは言えません。

2ステップマーケティングではフロントエンド商品によってハードルの低い最初の接点が設けられ、速やかにバックエンド商品へのニーズが喚起されるのが理想的なモデルです。ハードルが上がり過ぎたり、2つの間に関係性が見出せなかったりすれば、バックエンド商品の購入に至る可能性は低く、さらに消費者に混乱させて、自社のブランディングに悪影響を与える恐れもあります。

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小野 良勝 代表取締役

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横浜の制作会社アイティネットの代表取締役。WEB、モバイル、DTP、デジタルサイネージを事業展開。それぞれの特性を活かした メディアミックスを得意とする。iPhoneやiPadを活用したBtoB向けのアプリケーションを開発。モチベーションの高い人や異業種との交流がたまらない。華の47年組。趣味はオートキャンプ

導入事例 自動車分野 その1

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