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ネットビジネスの成功を大きく左右する価格設定のポイント

EC

ECサイトを運営するにあたってコンセプトの設計と同様に重要なのが商品の価格設定です。ネットビジネスに参入したばかりの企業では、自社のサービスや商品をどんな価格にすればいいか詰めきれず、やみくもに安い価格を設定してしまった結果、売上はあるにも関わらず赤字が続いてしまうケースも珍しくありません。

利益率を改善するためには値上げすることが考えられますが、多くの場合で商品の値上げは極端なユーザー離れを招き、ショップ運営を継続するのがさらに難しくなっていきます。適切な商品価格を設定することはユーザーメリットだけでなく、Webマーケティングで長期的に成果をあげていくためにも非常に重要な要素です。

適切な価格を設定するためにまず基本となるのは、商材1つひとつの原価を正確に把握することです。ECサイトの販売には、仕入れ・製造といった直接的な費用に加えて、コンテンツ制作のための外注費、梱包・発送の人件費、広告サービスの利用料金などさまざまなコストが発生します。

また、消費者が実際の商品を手にとって確かめることができないため、商品到着後の返品や問い合わせ対応といったアフターサービスに思わぬ費用がかかることもあります。価格を決める際は「EC=低コスト」という固定概念にとらわれず、発送後まで含めたすべてのプロセスにかかる費用をあらためて洗い出し、一定以上の利益率を確保できるよう設定するのが第一歩です。

すべての商材で高い利益率を確保できれば理想的ですが、業種や商材を問わずECサイトで売り上げをあげるためには、おのずとSEMをはじめとした集客アプローチが必要になり、それらにかかるコストを大幅に下げるのは簡単ではありません。

例えば、ショップを開設してからしばらくの間は、品質に自信のあるオリジナルのイチ押し商品の利益率をあえて低く設定し、消費者が購入しやすくすることによって、リピーター獲得を狙っていくのも1つの方法です。リピーターによってブランドの認知度がアップすれば、利益率の高い商品もより売りやすくなっていきます。

また、セット商品も利益を確保するうえで有効な手段です。例えば、1枚あたりの原価500円、販売価格1500円のTシャツを3枚セット4200円で販売する場合、一見値下げのように見えますが、Tシャツを1枚ずつ売った場合の利益が1000円なのに対して、3枚セットなら2700円の利益が出ます。獲得1件あたりの費用が同じなら、こうした販売方法も有効なアプローチの1つになります。

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小野 良勝 代表取締役

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横浜の制作会社アイティネットの代表取締役。WEB、モバイル、DTP、デジタルサイネージを事業展開。それぞれの特性を活かした メディアミックスを得意とする。iPhoneやiPadを活用したBtoB向けのアプリケーションを開発。モチベーションの高い人や異業種との交流がたまらない。華の47年組。趣味はオートキャンプ

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