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“安さ”を除外して考える。ECサイトのコンセプト設計のヒント

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ECモールへの出店と自社でのECサイト構築―。ネットビジネスを始めるには2つの選択師がありますが、いずれも軸となるのはコンセプト設計です。商品展開やコンテンツ、デザインもすべてはコンセプトがあってこそ。自社のサービス・商品の強みをユーザー体験に落とし込み、「ユーザーが自社のECサイトで購買する意味」をカタチ作ることがECで成果をあげるための第一歩になります。

ただ、コンセプトを設計するのは簡単なことではありません。3C理論やイノベーター理論といったマーケティングメソッドはそのヒントにはなるものの、実際に自社の特徴や強みを掘り下げていくと業界内のポジションや販売実績などさまざまな要素が交錯し、優先順位をつけるのが難しくなってくることもあります。そうした際に有効になるのが、商品やサービスの「安さ」を除外してコンセプト考える方法です。

現在、ECサイトで価格面の優位性を前面に打ち出すのは得策とは言えません。ネットビジネスの利点として「人件費が抑えられる」、「設備投資がかからない分、商品の価格に反映できる」といった点が挙げられることもありますが、実際ECサイトを運営すると、サーバー費用やコンテンツ制作費をはじめ、SEO、SEM、LPOなどさまざまな施策が必要となり、そのいずれも費用を伴います。

そうしたなか価格の安さを前面に打ち出してしまえば、結局行きつく先はライバル他社との価格競争です。莫大な予算をかけて大量に商品を仕入れ、大量に販売する大企業以外は長期的に対応していくのが極めて難しくなります。

また、一度「安さ」を売りにしてしまうと、ユーザーに「安い商品が買えるサイト」というイメージを与えてしまい、長期的なブランディングを阻害する要因になります。さらに自然災害などの外部要因で値上げせざるを得ない状況が発生する可能性もあり、そうした状況で実際に値上げをしてしまえば、価格面のメリットだけを期待するユーザーにはそのECサイトで購買する動機がまったくなくなります。

Yahoo!ショッピングや楽天には米やミネラルウォーターを低価格で販売して人気を集めているショップがありますが、その背景にあるのも「安さ」ではありません。「仕事帰りに重いモノを持って歩きたくない」、「子ども連れだから買い物は手早く済ませたい」というニーズを掘り出し、的確にコンセプトを設計したECサイトが成功を収めているのです。

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小野 良勝 代表取締役

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横浜の制作会社アイティネットの代表取締役。WEB、モバイル、DTP、デジタルサイネージを事業展開。それぞれの特性を活かした メディアミックスを得意とする。iPhoneやiPadを活用したBtoB向けのアプリケーションを開発。モチベーションの高い人や異業種との交流がたまらない。華の47年組。趣味はオートキャンプ

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