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ターゲットを選別して効果アップ。広告文のもう1つの役割

リスティング広告

広告文を工夫してクリック率(CTR)を上げ、ユーザーをランディングページに誘導することはリスティング広告の運用を成功させるキーポイントの1つですが、広告文の役割はそれだけではありません。リスティング広告ではそのサービスの特性上、購買意欲の低いユーザーをリンク先ページに誘導してもコンバージョンにつながらず、予算の消化を早めるだけの結果を招くことも少なくないからです。

ケースによっては広告文の内容でユーザーを「選定」し、必要以上のクリックを抑制するアプローチが必要になることもあります。事実、リスティング広告を利用しているある企業では、幅広いユーザーにリーチするために、「激安」といったワードで価格面の優位性を訴求したもののCPA(獲得費用)の高さが課題となり、ターゲットの心理を踏まえた訴求内容に変更したところ、一転して大きな効果を生んだという事例などもあります。より効果的に広告文を使うポイントをご紹介します。

疑問形でユーザー心理に訴える
検索エンジンを利用するユーザーには何らかの情報を求めているので、そのニーズを想定し、自社の提供するソリューションを照らし合わせて、広告文に「○○が必要ではありませんか?」、「○○と思っていませんか?」といった疑問形の表現を使うのも有効です。一方的にアピールするのではく、語り掛ける表現を用いることによって、よりユーザーの心理に踏み込んだアプローチが可能になります。

・ユーザーのペルソナを想定して訴求する
サービス・商品の強みを押し出すだけでなく、それを利用するユーザーの年齢や性別、価値観、ライフスタイルなどを想定して広告文に盛り込む表現を考えるのも効果的です。「○○歳未満の方へ」など特定の年齢層のユーザーに絞った表現も1つの方法ですし、「出勤前の5分で○○」など、日ごろ忙しいユーザーの心理に働きかけるのも効果があります。このように想定されたターゲット像は「ペルソナ」と呼ばれ、Webマーケティングの分野では広く使われます。

・あえて情報を絞る&潜在的な価値を訴求する
既に高い認知度や影響力を持つブランドなら、余計な情報を入れずにそのブランド名に絞って強調するのも効果的なアプローチです。また、商品によっては低価格や手軽さといった一般的には広くメリットとされている要素を逆手にとって付加価値やラグジュアリーなイメージを訴求することで、シニア層や高所得者向けにアプローチすることができます。

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小野 良勝 代表取締役

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横浜の制作会社アイティネットの代表取締役。WEB、モバイル、DTP、デジタルサイネージを事業展開。それぞれの特性を活かした メディアミックスを得意とする。iPhoneやiPadを活用したBtoB向けのアプリケーションを開発。モチベーションの高い人や異業種との交流がたまらない。華の47年組。趣味はオートキャンプ

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