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効果がなければ基本に戻ろう!ペルソナマーケティングで立直し

MARKETING

Webマーケティングを実施している担当者でも、思い通りの結果を出すことは非常に難しいものです。マーケティングの手法として、インバウンドマーケティング、コンテンツマーケティング、リスティング広告など、いろいろなものがありますが、どれも効果がなければデータを見直し、更なる修正を加えてPDCAを行っていることでしょう。その中でも、ペルソナを重視したマーケティング手法が脚光を浴びています。この「ペルソナマーケティング」を紹介します。

言葉だけは知っている「ペルソナ」って必要?

マーケティングでは、「ペルソナ」というものがあります。言葉だけでも知っていると思いますが、非常に重要なものです。一般的として設定している企業もありますが、なかなか設定しない企業だったり、設定しても効果を得られないことが多いと考えている企業もあります。

しかし、Webマーケティングでは、このペルソナを作ってマーケティングをしていない場合、効果が最大限に得ることができないものになっています。

では、ペルソナを設定すると、どういったことができるのか紹介します。

ペルソナにより、ターゲットのピンポイント向けにコンテンツを提供可能!

どのような製品・サービスであっても、ターゲットとするお客様がいます。そのお客様向けに、マーケティングで提供する情報、製品・サービスのコンテンツを提供する場合、ペルソナを正確に作成することで、方向性を示すことができます。また、売りたいターゲットに向けて具体的なコンテンツ情報を提示することができるため、Webやソーシャルメディアで集客しやすくできます。それは、ペルソナを活用することでマーケティングで優先すべきコンテンツを絞りこむことができるからです。

社内で共通の認識を持つことで、誰でも理想像を思い浮かべることができる

ペルソナは、集客だけではありません。製品・サービスのマーケティングに関わる全関係者が、理想のお客様という人物像を共有できる点もあります。特に複数の関係者でコンテンツを企画する場合は、見込み客の「購買行動プロセス」が明確できるため、購入しやすいタイミングに合わせたり、適材適所にコンテンツを配置することが可能になります。

効果のある、ペルソナの作り方

効果のある、ペルソナの作り方

では、どのようにすれば効果のあるペルソナが作成できるのでしょうか?

以下の手順を踏めば、精度のよいペルソナを作ることができます。

ペルソナに関する情報を集める。

ターゲットとなる「プロフィール」、そのターゲットが得る「情報源」、製品・サービスを調べるための「行動パターン」などを情報収集します。一般的には、既存顧客やその他キャンペーンなどでのアンケートによって収集することが多いものですが、費用と時間がかかるため、敬遠する企業も多くなっています。
それにかわって、企業が持っているSNSやブログなど、あらゆる顧客接点から、ペルソナを作るための情報の収集を行うことが一般的になりつつあります。その際に、忘れてはいけないことがあります。大切なのはペルソナの行動ではありません。その行動をした理由や動機に着目することが一番の近道ということです。

ペルソナを、物語としてストーリー性を持たせます

情報を収集したあとは、仮定として、いくつかの物語を作っていきます。例えば、「ペルソナの1日の生活リズム」「ペルソナが持つ課題とゴール」「ペルソナの情報収集の仕方」で作ることもあります。あるサラリーマンが、出社して日々の業務で困っている課題を仮定として掲げ、そのいくつかの課題に対する仮定としてゴールを決めるといった具合です。また、男性をイメージすることも多いかもしれませんが、高齢者や女性といった人物を変えて、仮定をすることでも、ペルソナの幅が広がります。

成功例:家電メーカ
某家電メーカのエアコンの場合の事例です。
メーカ→特約・代理店→エアコン設備店→顧客といったルートで、お客様に製品が届きます。この場合のぺルソナは、一般的にはメーカがお客様と見ている「特約・代理店」になりますが、この家電メーカは、エアコン設備店をペルソナにしました。エアコン設備店をぺルソナにすることで、エアコン設備店が困っている課題を把握し、特約・代理店がもっと積極的にエアコン設備店に売れるように「メーカとしてサポートをできることが何か」ということを明確にしました。実際には、エアコン設備店数千社に、アンケートやヒヤリングを行い、ペルソナを作成しました。そのペルソナを思い浮かべながらマーケティング方法を考えた結果、シェアをアップさせることに成功しました。

まとめ

数多くの企業がペルソナを設定しはじめています。
このペルソナが買いたくなるような、製品・サービスの企画や設計をはじめとして、宣伝の方法・見せ方、販売方法などが描けることができることが、少しでもお分かりいただけたと思います。
一般的なマーケティングで行き詰ったら、基本に戻ってペルソナマーケティングで立直しができますから、この機会にあなたが関わっている製品やサービスに、ぺルソナが存在しているか、理想像のお客様になっているかなど、見直してみることをオススメします。

小野 良勝 代表取締役

投稿一覧

横浜の制作会社アイティネットの代表取締役。WEB、モバイル、DTP、デジタルサイネージを事業展開。それぞれの特性を活かした メディアミックスを得意とする。iPhoneやiPadを活用したBtoB向けのアプリケーションを開発。モチベーションの高い人や異業種との交流がたまらない。華の47年組。趣味はオートキャンプ

野菜やフルーツの「オーガニック度」も評価。 アクセサリー感覚で使えるiOS対応の環境センサー「Lapka」

「音」を検知して、Wi-Fi経由で外出先のユーザーにアラート通知。 火災報知機能付きナイトライト「Leeo Smart Alert Nightlight」

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