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マーケティングオートメーションの進め方

MARKETING

Webサービスを提供する上で、重要なことはWebマーケティングを的確に行うことです。Webマーケティングは、インターネットが普及している状況の中で、日々新たな手法や手段が生まれ、それを活用して販売促進を行っています。その中でも、最近話題になっているマーケティングオートメーションについて紹介します。

おさらい!マーケティングオートメーションとは

Webマーケティングでは、電子メールの活用でメールマガジンやキャンペーンメールを発信したり、SNSをはじめとするソーシャルメディアで情報を発信したりして、ホームページに誘導し、製品・サービスの販売促進のための活動を行うことです。

最近では、いろいろなWebマーケティングの手段が生まれ、ターゲットとするユーザの多様化もあることで、簡単にWebマーケティングができない環境になっています。

そんな中「マーケティングオートメーション」というものが生まれ、活用されつつあります。

マーケティングオートメーションとは、いろいろなWebマーケティングの手段を、自動化して効率よくマーケティングを行うソフトウェアのことを指します。一般的には、MA(Marketing Automation)と呼ばれています。

なぜ、マーケティングオートメーションが必要か?

一般的に、いろいろなWebマーケティングの手段が生まれ、それら複数の連携が必要だったり、ターゲットを想定しているユーザの多様化もあり、自動化が必要と思われているかもしません。

その要因も一部にはありますが、それだけではありません。最近いろいろなところで目にする「オムニチャネル」が背景にあることが一番の要因になっています。

オムニチャネルは、実店舗・オンラインショップなど複数チャネルを、多様化する顧客に合わせて使うことです。オンラインショップが市場の半分以上を奪い、実店舗の企業が苦戦している現在、オムニチャネルを推し進めることで市場を奪い取ろうという背景があり、オムニチャネルを効率的に実施する手段としてマーケティングオートメーションが始まっています。

また、Google Analyticsなどのマーケティング分析ツールが多数提供されていますが、綿密にデータを分析しても、マーケティングの手段そのものの改善・変更が、企業内で簡単にできないことも背景にあります。その環境があることで、「営業活動の自動化」という目的でマーケティングオートメーションが活用されつつあります。

具体的なマーケティングオートメーションとは

では、具体的なマーケティングオートメーションの機能を紹介します。

オートメーションマーケティングの一番のメリットは、マーケティングの実施から分析、その後の解析、結果を踏まえた改善マーケティングの実施という一連の機能が使えることにあります。
一般的には、電子メール配信、リードの把握とユーザのセグメンテーション、問い合わせフォームの設計・作成、一連のマーケティング実績の分析、分析結果から電子メール内容やWebページの改善を行うことです。

多種多様なマーケティングオートメーションのサービスはありますが

多種多様なマーケティングオートメーションのサービスはありますが

IBM、Oracle、Adobe、salesforceなどの各社が、多種多様なマーケティングオートメーションのサービスを提供しています。どれも得意な機能、得意ではない機能があり、千差万別ですが、マーケティングオートメーションを活用するには、以下を気をつけることが必要です。

製品・サービスのユーザ、ターゲット・カスタマーを理解する

Webマーケティングで重要なこととして、想定ユーザのイメージを持つことが必要です。そのためには、既に製品・サービスを使っているユーザ、テクニカルバイヤーやエコノミックバイヤーなどのターゲット・カスタマーを意識して、ペルソナを設定し、社内で共有できる理想のユーザ像を作り上げることが重要です。ペルソナが設定できれば、マーケティングのユーザ接点が見え、どのような情報を提供したらよいか、どのようなキャンペーンをしたらよいかなども具体的に考案することができます。

ユーザに合わせて、組織、担当の役割、業務プロセスを臨機応変にする

製品・サービスを探しているユーザは、何かの課題を抱えています。一般的に、製品・サービスを購入する場合、「課題を明確にする」「解決策を探す」「解決策を決める」「製品・サービスを検討する」「意思決定をする」の手順になります。これらの手順にあわせて、組織や担当の役割、内容によっては業務プロセスを変えて、ユーザにアプローチする必要があります。
そのようなことができなければ、ユーザを取り逃がしてしまいます。例えば、一般的には「課題を明確にする」~「解決策を探す」はマーケティング担当が担い、「解決策を決める」~「意思決定をする」は、営業担当が担います。マーケティングオートメーションに照らし合わせると、「課題を明確にする」~「製品・サービスを検討する」をマーケティング担当が担い、「意思決定をする」を営業担当にするといった変更が必要となります。

自分の企業に合った、マーケティングオートメーションを選定する

以上のことが固まれば、最後に自分の企業に合った、マーケティングオートメーションを選定することになります。ペルソナによるユーザをターゲットにできるサービスなのか、初期コストとランニングコストが予算に合っているか、導入後の運用ができるかなどです。

特に注意したいこととして、マーケティングオートメーションの課金で、リード数によるコストが変動することがあるので、この点も選定の基準にする必要があります。

まとめ

マーケティングオートメーションの進め方について、紹介しました。何をどうしたら導入でき、何ができるのかという内容が分からないと、マーケティングオートメーションを活用しても、コストの無駄になります。マーケティングオートメーションを提供している企業や、Webマーケティングを専門に手がける企業に相談し、スモールスタートしてみては、どうでしょうか。

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小野 良勝 代表取締役

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横浜の制作会社アイティネットの代表取締役。WEB、モバイル、DTP、デジタルサイネージを事業展開。それぞれの特性を活かした メディアミックスを得意とする。iPhoneやiPadを活用したBtoB向けのアプリケーションを開発。モチベーションの高い人や異業種との交流がたまらない。華の47年組。趣味はオートキャンプ

生活サイクルや玄関チャイムの音を学習。 ユーザーの在宅を「演出する」ライト型セキュリティ「BeON」

Googleによるスマートホーム構想の中心的存在。 「Nest Learning thermostat」&「Nest Protect」

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