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ECサイトでニッチな商材を売る際の2つのポイント

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鉄道模型などホビー分野の商材や、無添加・オーガニックの食料品・ペットフード、専門職が使う業務用品など、ニッチな商材に特化したECサイトを運営する企業も多くあります。

こうした商材は品質面に優位性があったとしても、実際の販売ではナショナルブランドの既製品との競争にさらされ、思うように売上が伸ばせないことも多いのではないでしょうか? いくら品質で勝っていても「見慣れたモノの方が安心」という消費者も多いのかもしれません。ECサイトで専門的な商材を売る際の2つのポイントについてご紹介します。

チャットや問い合わせ機能を活用してユーザーの不安を払拭

高品質を売りにするニッチな商材を販売する場合、商品ページの情報だけではユーザーの不安を拭いきれず、お試し購入まではされるものの、その後の継続的な購入に至らないケースが多くあります。これを解消するためには、プラグインなどを利用して商品ページにチャット機能を設けたり、専門の相談スタッフをメール対応にあたらせたりするのがおすすめです。

チャットやメールで直接コミュニケーションをとることによって商品ページの情報に懐疑的だったユーザーの不安も徐々に解消され、継続的に購入する確率が高まります。スタッフの丁寧な対応がSNSで拡散されて思わぬ相乗効果を生むこともあるでしょう。

またあるEC企業の調査によれば、ユーザーの定期購入の申し込みはECサイトや実店舗よりコールセンター経由の方が多いといいます。通常購入から定期購入への切り替え手続きが面倒で、それをオペレーターが代行してくれるという点が大きいのかもしれません。ある程度のリソースが確保できるなら、専用の電話番号を用意してコールセンターを開設するのも1つの方法です。

定期購入の案内は決済ステップで

ニッチな食料品やペット関連製品はお試し商品では利益が見込めず、いかにリピート率を上げるかがポイントになります。こうした取り扱っている多くのECサイトでは商品ページに定期購入を促すバナーなどが貼られていますが、これはあまり効果が見込めません。

理由は非常にシンプルで、ナショナルブランド製品との差が実感できていない時点で定期購入する動機がないからです。定期購入の案内はユーザーが購入を決めた後、つまり決済ステップに配置するのが効果的。あるECサイトでは決済ステップに定期購入のバナーを貼ったところ、定期購入の利用率が50%以上改善された事例もあります。

小野 良勝 代表取締役

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横浜の制作会社アイティネットの代表取締役。WEB、モバイル、DTP、デジタルサイネージを事業展開。それぞれの特性を活かした メディアミックスを得意とする。iPhoneやiPadを活用したBtoB向けのアプリケーションを開発。モチベーションの高い人や異業種との交流がたまらない。華の47年組。趣味はオートキャンプ

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