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商品の梱包・発送を既存顧客へのアプローチとして活用する

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ECサイトにおいて既存顧客を再獲得するためのコストは、新規顧客の獲得コストの約1/5程度で済むと言われています。ショップの経営を安定させ長期的に利益をあげていくためには、一度コンバージョンに至ったユーザーを常連客として囲い込む施策が欠かせません。

既存顧客に対するアプローチとしては、購買情報や閲覧履歴に沿って広告を表示させるリマーケティング広告などを利用するのも効果的ですが、ECサイトの販売プロセスで必ず必要になる商品の梱包・発送も、アイデアと工夫次第では既存顧客への有効な集客アプローチになります。

注文して届いた商品を開ける瞬間は、商品・ブランドに対するユーザーの期待感が最も高まっている瞬間です。商品とあわせて自社のパンフレットやカタログを同梱し、商品を手にするタイミングでユーザーのニーズにマッチした情報を届けられれば、再購入に向けたきわめて強い働きかけになります。

また、検索結果ページを訪れる全てのユーザーに広告をクリックさせたり、メールマガジンの開封率を100%に引き上げたりするのはほぼ不可能ですが、商品と同梱された広告なら一度はユーザーの目に触れる確率が高く、必要以上のコストをかけずにインプレッションを与えることができます。

実際、カタログやパンフレットを商品と同梱する際は、クリアファイル、エコバッグといったノベルティ商品や、在庫化している試供品サンプルなどをあわせて封入するのも1つの方法です。こうした思いがけないプレゼントは値段に関わらずショップの配慮や心遣いを感じ取ることができ、同梱されたカタログやパンフレットへ目を向けるきっかけになります。

また、ノベルティ商品にショップ名やキャラクターデザインを入れることによって、ユーザーの日常生活のなかであらためて自社ブランドの存在を印象付けることもできるかもしれません。同様に、ショップオリジナルのクーポン券やキャンペーンの割引券を同梱するのも再誘導に効果的です。

1点気をつけたいのは、カタログやノベルティ商品を同梱してユーザーの気を引こうとするあまり、商品自体の梱包がおろそかになってしまうこと。ノベルティ商品を入れるために必要以上に大きな箱を使った結果、中の商品が動いてしまって破損を招くようでは本末転倒です。ユーザーが箱を開けた際にすぐに商品が目に入るよう、カタログやパンフレットを入れる場所にも気を配る必要があります。

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小野 良勝 代表取締役

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横浜の制作会社アイティネットの代表取締役。WEB、モバイル、DTP、デジタルサイネージを事業展開。それぞれの特性を活かした メディアミックスを得意とする。iPhoneやiPadを活用したBtoB向けのアプリケーションを開発。モチベーションの高い人や異業種との交流がたまらない。華の47年組。趣味はオートキャンプ

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