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「検索型」と「SNS型」。商品ページのヒントになるユーザーの2つの購買パターン

EC

長期的に収益をあげるECサイトを作り上げるためには、ネットショップならではのニッチなコンセプト設計とターゲティングが重要になりますが、その一方で購入判断を促す商品ページには、多様性のある情報を配置する工夫も必要になってきます。結果的に商品やサービスに求めるものは同じでも、購買に至るまでの経緯や情報の価値判断はユーザーそれぞれによって異なるからです。

また、スマートフォンの普及によって場所・時間を問わずECサイトを利用することができるようになった今、ユーザーの購買パターンはさらに幅広く、大きく変わりつつあります。効果的な商品ページを作りあげるためには、ユーザーの購買パターンについても正しく理解することが欠かせません。

ECサイトを利用するユーザー像としてまず考えられるのが、検索エンジンを使って比較・検討を行う「検索型」のユーザーです。通勤時間や空いた時間を使って複数のECサイトをブックマークしておき、休日などにそれらの商品ページでメリット・デメリットを比較しながら、最終的な購買に至ります。認知からコンバージョンまでにかかる時間が比較的長いユーザーとも言えるかもしれません。

こうした「検索型」のユーザーは、価格・サービス面はもちろん、サイトを運営する企業の信頼度や実績も含めて詳細な要素まで細かく検討します。

商品やサービスを提供する側からすれば「ほんの些細な違い」と思われる要素も購買を決める決定打になる可能性があるため、企業の歴史や商品の供給体制、アフターサービスなども含め、レイアウトを工夫しながら商材にまつわるあらゆる情報を商品ページに盛り込んでおくのも1つの方法です。

一方でスマートフォンの普及にともない増えているのが、SNSでのメッセージやタイムラインなどからECサイトに接触し、比較・検討に時間をかけることなく購買に至る「SNS型」のユーザーです。いわゆる「衝動買い」に近い購買パターンを持つユーザーと言えるかもしれません。

こうしたユーザーは、場合によってはサイト訪問から10秒足らずで購買に至るケースもあるため、商品ページには商品の全体像がひと目で分かるビジュアルや特徴を短く表現するキャッチコピーを配置する必要があります。アクションが早い反面、「面倒くさい」、「よく分からない‥」という印象を与えれば即離脱する可能性もあるため、ファーストビューに購入ボタンを設けるなどの工夫も有効です。

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小野 良勝 代表取締役

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横浜の制作会社アイティネットの代表取締役。WEB、モバイル、DTP、デジタルサイネージを事業展開。それぞれの特性を活かした メディアミックスを得意とする。iPhoneやiPadを活用したBtoB向けのアプリケーションを開発。モチベーションの高い人や異業種との交流がたまらない。華の47年組。趣味はオートキャンプ

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