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いち早く消費者との接点を持ち、改善ポイントを顕在化させる「2ステップマーケティング」

EC

ECサイトは商品を仕入れ、販売体制を整えただけでは完成とはいえません。自社の戦略と照らし合わせて最適な仕入れ先を選び、ラインナップを充実させたとしても、ユーザーの共感を得るコンテンツや、ナビゲーション、カートなどの機能がおろそかになっていては継続して収益をあげていくことは困難です。

ECサイトで成果をあげるためのポイントは実際の運用にあります。口コミ・問い合わせの内容や、PV数やアクセス数、コンバージョンが上がる時間帯などの効果測定データを分析しながら改善を積み重ねていくことによって、ECサイトは収益をあげるツールになります。その点で成功への第一歩は消費者といち早く接点を持つことにあるといっても過言ではありません。

マーケティングの世界で有名な「2ステップマーケティング」は、消費者との最初の接点のハードルを下げ、その後のフォロー施策を通じて利益率の高い商品を売ることで収益をあげていく手法です。

消費者との最初の接点となる商材は「フロントエンド商品」、フォロー施策を通じて販売する利益率の高い商品は「バックエンド商品」とも呼ばれ、例えば居酒屋の場合なら、1000円前後の価格で手軽に利用できるランチがフロントエンド商品、単価数千円の宴会メニューがバックエンド商品に該当します。

2ステップマーケティングの大きな特徴は、消費者との最初の接点から消費者の嗜好や価値観、トレンドといったさまざまな情報を得られること。居酒屋のランチメニューの売れ行きからそのエリアの客層や好み、適した価格帯などが推測できるように、ECサイトでもお試しセットや無料サンプルなどのフロントエンド商品を展開することで、ユーザーのニーズや嗜好を知ることができます。

とりわけECサイトの場合、コンバージョンを通じて得られる効果測定のデータは何にも代えがたい貴重なマーケティングデータです。「Google キーワードプランナー」を使えば、お試しセットを購入したユーザーの検索ワードからどんなニーズをもって自社のECサイトを訪問したのか分かりますし、離脱した場合も、ナビゲーションや購入ステップの改善点を見出すことができます。

こうした情報はECサイト自体の改善に加えて、リスティング広告をはじめとしたSEMのクリエイティブ改善やSEO施策においても非常に有効なヒントになります。

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小野 良勝

小野 良勝 代表取締役

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横浜の制作会社アイティネットの代表取締役。WEB、モバイル、DTP、デジタルサイネージを事業展開。それぞれの特性を活かした メディアミックスを得意とする。iPhoneやiPadを活用したBtoB向けのアプリケーションを開発。モチベーションの高い人や異業種との交流がたまらない。華の47年組。趣味はオートキャンプ

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