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“ユーザーが購買する意味”を作る。ECサイト成功の鍵を握るコンセプト設計

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比較的低いコストでネットビジネスを始められ、幅広いターゲット層へのブランド認知や短期的な売上アップに効果を発揮する大手ECモール出店に対して、オリジナルコンテンツやニッチな商品展開によって固定ファン層を醸成できる自社ECサイト。

実際ECで大きな成果をあげている企業は、楽天やAmazonに出店して一定の販路を確保したうえで、自社ECサイトの運営を通じてリピーターを獲得しているケースも多く、それぞれの特徴を理解して使い分けることがECの成功の秘訣と言えるかもしれません。

ただ、ECモールへの出店、自社ECサイトいずれにおいても共通して成果を大きく左右する、非常に大切な要素があります。それがECサイトのコンセプト設計です。

ECサイトでの販売は場所の制約を受けません。商圏は日本全国、場合によっては海外まで広がることもあり、世界中の消費者に自社のサービスや商品を直接届けられるのがECの強みとも言えますが、裏を返せばそれは日本中、世界中の企業が競合になるということです。

例えば、靴を販売する小売業の場合、実際の店舗なら、周辺エリアの競合店舗がライバルとなり、多くの場合は品揃えと価格が勝敗を決める要素になります。これに対して、ネット販売では全国数百か所にフランチャイズ展開する大手量販店のECサイトも競合となり、よほど特殊な流通経路を持っている企業を除いて、商品数や価格の面ではほぼ勝ち目がありません。そうした際に重要になってくるのがECサイトのコンセプトです。

ECサイトにおけるコンセプト設計とは、言い換えれば「ユーザーが自社のECサイトで購買する意味」を作ること。自社のサービス・商品がもたらすユーザー体験や価値を整理し、それをもとに商品展開やページのデザイン、サービス・機能を一貫した姿勢で作りあげていくことポイントです。

上記の例でいえば、「靴のECサイト」という点では大手量販店には勝てませんが、例えば、「外反母趾の悩みを解消するECサイト」というコンセプトで、ニッチなターゲットに向けた商品やコンテンツを拡充させることで一定の収益をあげることができます。

外反母趾の予防効果がある靴だけを売る店というのは現実世界では成立しにくいかもしれませんが、場所の制約を受けず世界中の消費者が相手となるECの世界では有効な戦略の1つになるのです。

BtoC向けネットビジネスで成功するためのポイント












小野 良勝 代表取締役

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横浜の制作会社アイティネットの代表取締役。WEB、モバイル、DTP、デジタルサイネージを事業展開。それぞれの特性を活かした メディアミックスを得意とする。iPhoneやiPadを活用したBtoB向けのアプリケーションを開発。モチベーションの高い人や異業種との交流がたまらない。華の47年組。趣味はオートキャンプ

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